Il Prezzo Basso non è più una buona strategia di marketing per differenziarsi o per vendere di più.
Perché il prezzo basso non ti fa più vendere come una volta?
Tutto cambia, anche le abitudini dei clienti. Per questo sta a noi capire cosa è cambiato, come, ma soprattutto il perché. Vediamo perché chi possiede un negozio al dettaglio nel 2023 non dovrebbe più “svendersi”.
La cara vecchia leva del prezzo è morta. Cosa intendiamo? La leva del prezzo è una strategia di marketing che consiste nel variare il prezzo di un prodotto o di un servizio per influenzare la domanda dei consumatori. In teoria, abbassando il prezzo si dovrebbero aumentare le vendite, mentre alzandolo si dovrebbe aumentare il margine di profitto. Ma funziona davvero così?
La risposta è no. Almeno non più. Negli ultimi anni, i consumatori sono diventati sempre più esigenti, informati e consapevoli soprattutto con l’esplosione del commercio digitale e Internet. L’informazione è a portata di smartphone ed è nei siti web delle multinazionali che si vince la battaglia del prezzo, o meglio, sono loro a vincerla. Non possiamo quindi pensare di essere più competitivi di Amazon o eBay. Se non possiamo più fare affidamento sul prezzo, cosa possiamo utilizzare per restare sul mercato?
I clienti, continuamente bombardati di pubblicità e offerte, non si lasciano più attrarre solo dallo sconto. Oggi la parola d’ordine è “unico”. Che il tuo sia un prodotto fisico, come un paio di scarpe, o un servizio come per un’officina meccanica, ciò a cui dovrai fare attenzione saranno qualità, valore aggiunto, esperienza e personalizzazione.
Vendere un paio di sneakers ad un prezzo stracciato non servirà a nulla, anzi potrebbe essere percepito come un prodotto di scarsa qualità, dozzinale. Ma se a quel paio di scarpe da ginnastica aggiungessimo un kit fai da te per mantenerle sempre perfette, oppure la possibilità di aggiungere una personalizzazione fatta artigianalmente? Non è più un paio di scarpe quello che stiamo vendendo, ma un valore aggiunto, qualcosa di unico per il quale i clienti sono disposti a pagare di più a parità di prodotto, o quanto meno a scegliere di acquistare da noi.
Vediamo alcuni esempi concreti di metodi alternativi al classico sconto da applicare da subito in negozio.
FALLI SENTIRE SPECIALI
Crea una relazione di fiducia con i tuoi clienti. Offri loro un’esperienza di acquisto personalizzata, ascolta le loro esigenze e offri loro soluzioni su misura. Fai in modo che si sentano speciali e apprezzati, così che tornino da te anche in futuro.
Ammettiamo che tu sia il proprietario di una pasticceria in centro a Milano. Quante ce ne sono? E cosa puoi fare per farti notare con un’esperienza unica?
Lancia l’iniziativa “Come tu mi vuoi”, dai la possibilità ad ogni cliente di essere pasticcere per un giorno. Crea un servizio di personalizzazione che permetta ai clienti di scegliere tra una vasta gamma di prodotti dolciari, come torte, crostate, biscotti, muffin, e personalizzarli a proprio piacimento con ingredienti, decorazioni, scritte e dediche. E perché no, inserirli da menù così che si sentano speciali e tornino per i loro dolci preferiti. I clienti non stanno solo acquistando dei dolci, ma un’esperienza unica.
DIFFERENZIATI DALLA MASSA
Differenzia il tuo prodotto o servizio da quello dei tuoi concorrenti. Aggiungi valore al tuo prodotto o servizio, offrendo qualcosa in più che lo renda unico ed irresistibile. Può essere una garanzia, un servizio post-vendita, una confezione regalo, un omaggio.
Ad esempio, perché tra tanti negozi di cosmesi dovrebbero scegliere il tuo? Perché vendi soltanto prodotti non testati sugli animali o vegani. Ma non ti limiti a questo, perché per ogni acquisto effettuato in negozio una percentuale viene utilizzata per piantare un albero in città. Non seguire il flusso ma fai percepire concretamente alla tua clientela il tuo impegno, saranno disposti a pagare anche di più per sentire la gratificazione di un gesto così etico. Mi raccomando, sii coerente, le persone fiutano i bugiardi a lungo andare!
PERCHÉ NON SEI DOVE SONO I TUOI CLIENTI?
Ma dove comunico le iniziative o tutte queste azioni uniche? Dove si trovano i tuoi clienti, online! Sfrutta il potere del marketing digitale. Usa i social media, il sito web, il blog, la newsletter e altri canali online per comunicare con i tuoi clienti e potenziali clienti. Crea contenuti interessanti e utili che li coinvolgano e li spingano a visitare il tuo negozio.
Il tuo alleato più prezioso? La scheda Google del tuo negozio, cioè le indicazioni basilari sul tuo store inserite nella sezione di ricerca e mappe di Google. Crea il tuo profilo e fatti trovare dai clienti che stanno cercando un negozio di biciclette nelle vicinanze. Usa le recensioni per aumentare la tua reputazione e la tua credibilità. Per ottenerle ti basterà chiederle in modo diretto, ma attenzione senza forzare troppo la mano del cliente.
Questi sono solo alcuni esempi di metodi alternativi alla leva del prezzo per aumentare le vendite nel tuo negozio al dettaglio. Quindi, cosa fare per vendere di più? Dovete abbandonare la leva del prezzo e concentrarvi su altri aspetti, come il prodotto, la distribuzione, la comunicazione e il servizio. Dovete offrire ai vostri clienti qualcosa di unico, di differenziato, di memorabile. Dovete creare una relazione di fiducia e di fidelizzazione con loro. Dovete farli sentire speciali e coccolati.
Inizia subito a mettere in pratica una delle tecniche alternative di vendita di cui abbiamo parlato: crea un programma fedeltà che premi il cliente e lo invogli a ritornare, crea una pagina Facebook che ti renda presente nel digitale, fatti trovare con le mappe di Google tra i risultati di ricerca. Non dimenticare di mixare tutti questi aspetti e tecniche per ottenere un impatto ancora maggiore sui tuoi clienti.
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