Il retail è un settore molto competitivo. Molti retailer finiscono per ossessionarsi sui prezzi, soprattutto in relazione all’aumento del costo della vita e dell’inflazione. Tuttavia, il prezzo è solo uno degli elementi che compongono il marketing mix. – Fonte Google
Quindi, si può vendere di più senza abbassare i prezzi? Lo so, sembra impossibile, ma ti assicuriamo che non lo è (te lo spieghiamo nell’articolo sul prezzo). Il nostro cervello, per restare al passo con i tempi e con il nostro stile di vita frenetico, si è adattato nel tempo, adottando meccanismi di risposta sempre più veloci, delle scorciatoie per semplificare il concetto. In psicologia vengono denominati bias e euristiche cognitivi, degli schemi creati ad hoc dalla nostra mente per semplificare concetti complessi fino a creare dei veri e propri schemi di risposta riutilizzabili all’occasione.
Sì ma a cosa possono servirci lato vendite in negozio queste scorciatoie? Abbiamo parlato di prezzi, prezzo basso uguale maggiori vendite, prezzo alto meno appetibile. Questo sarebbe lo scenario ideale in un ipotetico mondo razionale. Peccato che nessuno di noi utilizzi sempre e solo la pura logica scientifica nelle decisioni, anzi quasi mai. Le scelte che facciamo derivano infatti per il 95% dal nostro istinto!*
Per questo, non potendo più fare affidamento sulle vecchie leve del marketing, in particolare sul prezzo, ma neanche sul prodotto in sé (quante volte ci siamo detti il mio prodotto è migliore? Migliore non vuol dire più niente!), possiamo provare ad aggirare il problema facendo leva alla pancia dei nostri clienti. Per farlo possiamo sfruttare alcuni principi della psicologia della comunicazione per influenzare le decisioni dei consumatori. Sembra complicato vero? Non lo è, vediamo.
Come utilizzare tre scorciatoie di pensiero per aumentare le vendite in negozio: la riprova sociale, l’effetto alone e la scarsità.
SE LO DICI TU…
La riprova sociale è il fenomeno per cui le persone tendono a seguire il comportamento della maggioranza, soprattutto quando sono in situazioni di incertezza o ambiguità. Se vedi che molti altri clienti hanno acquistato un certo prodotto, sarai più propenso a farlo anche tu, perché penserai che sia una scelta valida e sicura. Per questo motivo, è importante mostrare le testimonianze, le recensioni e i feedback positivi dei tuoi clienti soddisfatti. Puoi anche creare delle classifiche dei prodotti più venduti o più apprezzati, o usare dei cartellini con delle frasi del tipo “Ultimi pezzi disponibili” o “Scelta consigliata dai clienti”.
Ma come si può applicare la riprova sociale ad un negozio fisico nel concreto? Le recensioni non sono solo digitali, o meglio, anche le recensioni online possono essere catapultate offline. Potete esporre le recensioni positive dei vostri clienti sotto forma di cartelloni, volantini, adesivi o schermi digitali presenti in store. In questo modo, i clienti che entreranno nel vostro negozio, vedranno subito le opinioni di chi ha già acquistato da voi e saranno più predisposti a fidarsi e quindi ad acquistare. Non dimenticare che la riprova sociale è una strategia efficace solo se è autentica. Non creare false testimonianze, resta coerente con i tuoi valori da buon commerciante e offri ai tuoi clienti sempre il meglio in termini di qualità, servizio e assistenza.
AMORE A PRIMA VISTA
L’effetto alone è il fenomeno per cui le persone tendono a valutare positivamente o negativamente qualcuno o qualcosa in base ad una sola caratteristica saliente, semplificando in base alla prima impressione che abbiamo, trasferendo questa opinione di primo impatto su tutte le altre caratteristiche che caratterizzano la persona o l’oggetto in questione. Pensate a quando entrate in un negozio: se vi piace l’arredamento, la musica, il profumo e il personale, potreste essere più propensi a comprare i prodotti che vi vengono offerti, anche se non li avete mai provati prima.
L’effetto alone può influenzare le scelte di acquisto dei nostri clienti e la loro fedeltà verso il tuo negozio. Ma oltre a curare l’aspetto estetico, e la presentazione in generale dello store, puntando anche sul versante servizio di qualità, un buon approccio potrebbe anche essere quello di usare dei cartellini con delle frasi del tipo “Design innovativo” o “Marca leader nel settore” o “Confezione regalo inclusa” “Concessionario ufficiale”. Mettete l’accento su un aspetto positivo e distintivo del prodotto o servizio. Piloterai il percorso di acquisto del cliente, riducendone i tempi di scelta!
POCHI MA BUONI
Le persone tendono a desiderare di più ciò che è raro o limitato, perché percepito come più prezioso ed esclusivo. Parliamo del principio di scarsità. Una scorta limitata, una data di scadenza vicina o una promozione temporanea: la mente del tuo cliente tenderà a muoversi ancora più veloce del solito, mossa dalla paura di perdere l’occasione, di non cogliere l’attimo fuggente, rischiando di pentirsene!
Quello che puoi andare a creare con i tuoi prodotti o servizi è un senso di urgenza e di opportunità irripetibile nei tuoi clienti. Hai presente i cartelli con su scritto “Offerta valida solo oggi“, “Fino ad esaurimento scorte“, “Solo per i primi 10 acquirenti” o anche “Edizione limitata“? Esattamente questo è il concetto di scarsità.
Cosa fare nel concreto se un cartello con un conto alla rovescia non basta più? Crea una fila virtuale. Fai in modo che i tuoi clienti debbano prendere un appuntamento per poter venire in negozio, banalmente tramite WhatsApp, dove riceveranno una notifica quando sarà il loro turno. Questo escamotage, oltre a permetterti di gestire meglio il flusso di persone, ti aiuterà a creare una sensazione di scarsità e di esclusività che stimolerà la curiosità, il desiderio e velocizzerà i tuoi clienti nelle scelte di acquisto.
Come vedi ci sono moltissimi altri modi di vendere, anche senza utilizzare i tradizionali metodi come l’applicazione di sconti e prezzi ribassati. Ribadiamo che non stai ingannando o manipolando i clienti, non sei un incantatore di serpenti! Semplicemente li aiuterai a percepire più velocemente il valore dei tuoi prodotti o servizi. Perché il prezzo non è l’unico fattore che determina il valore di un prodotto. La qualità, il servizio, l’esperienza e le emozioni che riusciamo a trasmettere nel nostro negozio ai clienti sono sempre più importanti.
Quale tecnica metterai per prima in campo per iniziare a vendere di più? Scrivilo nella nostra community Facebook.
